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BtoB事業における企業の担当者/決裁者のインサイト(本質的な欲求)を発見するリサーチ方法とは?“BtoBインサイト講座”【11月12日(木)14:00~】デコムインサイトスクール

Description

インサイト(本人すら無自覚な本質的な欲求)は、BtoC事業の消費者インサイトの話であって、BtoB事業における企業の担当者/決裁者には無関係では?

そのように、お考えの方も多いようです。

デコムは創業以来17年に渡って、多くのインサイトリサーチのプロジェクトをご依頼いただいて来ましたが、その中には、BtoB事業における企業ターゲットの本質的な欲求を明らかにすることで、採用したくなる提案を導き出す案件も多数担当してきました。

ハーバード・ビジネス・レビューに「ソリューション営業からインサイト営業へ」という論文が掲載されています。

「いま営業に求められているのは、顧客が自力でも導けるありきたりなソリューションではなく、彼らのビジネスにとって破壊的ともいえる独創的なソリューションを提案するインサイト営業なのである。」

“顧客すら気づいていない顧客の課題”を発見し、顧客と合意する営業プロセスについて論じられています。

さて、BtoBにおけるインサイトとBtoCにおけるそれとは、どのような違いや共通点があるでしょうか。

BtoBの場合は、BtoCよりも、ステークホルダー(利害関係者)や意思決定に関与する方が多く存在し、その関係性も複雑な場合がほとんどです。

例えば、
医療用医薬品の業界であれば、自社の医薬品の処方を決めるのは医者なので重要な対象になりますが、その前に、病院自体にその医薬品が採用されていないと、医者も処方できませんので、それをつかさどる薬務課なども対象になります。

事務機器の場合であれば、直接の営業先は総務部や購買部が対象になりますが、使うのは従業員ですので、従業員も対象として重要になります。

スマホ決済サービスの場合、採用を決めるのは事業者の責任者ですが、その使用をお客様に促すのは従業員の方々であり、支払う方は一般ユーザーの来店客になります。

化粧品業界では、自社の販売員の方が求めていることを理解しつつ、その先の一般消費者の理解も必要です。

BtoBとBtoCに共通する点は、対象となる方々に共通した“本人すら無自覚な本質的な欲求”を明らかにすることです。
BtoBの場合は、複数のステークホルダーの欲求を三方良しで充たすような、新価値やアイデアの開発を行っていきます。

今回のオンラインセミナーでは、BtoB事業における企業の担当者/決裁者のインサイト(本質的な欲求)を発見するリサーチ方法を解説します。

講師は、デコムの代表でAmazonのベストセラー「欲しいの本質」の著者の大松孝弘が務めます。

“BtoBインサイト講座”については、今後の無料開催は未定となっておりますので、この機会をお見逃しなく。



◆講師◆

大松 孝弘
株式会社デコム 代表取締役

大手広告会社を経て、2002年デコムを創業。
インサイトやアイデア開発支援に関する著書、講演は、海外も含め多数。
2006年に日本初のインサイトリサーチに関する書籍
「図解やさしくわかるインサイトマーケティング」を上梓する。
近著に「ほんとうの欲求は、ほとんど無自覚 ~インサイトのシンプルな見つけ方~」

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◆開催概要◆

2020年11月11日(水)11:00~12:00
https://20201111decom.peatix.com/

2020年11月12日(木)14:00~15:00
https://20201112decom.peatix.com/

主催 :株式会社デコム
視聴方法:Zoom
参加費:無料(事前登録制)
定員 :各100名

※定員になり次第締切らせていただきます
※オンラインの参加用URLや参加方法については、セミナー開始前日と当日に
Peatixにご登録いただいたアドレス宛にご案内いたします。

□注意事項

 ※申込のみで参加されないことが複数回あるかたのお申込みはご遠慮頂いております。
 ※競合にあたる方、個人事業主の方の参加はご遠慮ください。
 ※諸般の事情で講師や内容、時間割が変更されたり、中止されることがございます。
 ※受講対象に該当しない場合には、受講いただけない場合がございます。あらかじめご了承ください

Thu Nov 12, 2020
2:00 PM - 3:00 PM JST
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成熟市場でもヒットを生み出すためのインサイト実践講座
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